Garance
Garance se donne des objectifs annuels afin de pérenniser sa croissance et pour s’assurer de les réaliser la direction commerciale doit pouvoir mesurer à tout moment l’avancement du “réalisé”. Le suivi des commerciaux répartis sur l’ensemble du territoire métropolitain était jusqu’alors réalisé en mixant des remontées orales de la part des commerciaux avec de multiples extractions de rapports SalesForce. Nous devions donc unifier au sein d’un même tableau de bord des indicateurs de suivi tout en adaptant les axes d’analyses par rapport aux objectifs ainsi que l’organisation du réseau commercial.
Notre stratégie
Nous avons dans un premier temps audité les sources de données et notamment les données recueillies dans le CRM. Nous avons relevé des manquements dans les processus de déclaration des ventes qui ont nécessité d’améliorer les saisies de la part des commerciaux.
Des recoupements ont ensuite été effectués entre les déclaratifs oraux des agents commerciaux et le CRM pour contrôler la cohérence.
Les indicateurs ont progressivement été déployés et les axes d’analyse construits dans l’outil Qlik Sense et tout ce travail a été mis à disposition du management commercial.
Analyse de données
Dashboard
Machine learning
Qualité de données
Tableau Software
Power BI
Web analytics
SQL
Gestion de projet
SAS
Google Cloud Platform
Python
Nous avons utilisé dans un premier temps des techniques d’analyse de données en python pour auditer la qualité des données du CRM SalesForce de Garance. Une fois les données fiabilisées et le besoin d’indicateurs et d’axes d’analyses clarifié avec les métiers, nous avons progressivement construit un tableau de bord dans l’outil Qlik Sense. Et après une phase de recette et d’amélioration continue cet outil est devenu l’outil principal de pilotage de l’activité commerciale.
Résultats
Retour critique sur la qualité de l’information renseignée par les commerciaux dans leur activité
Suivi à chaud (J+1) extrêmement précis permettant une meilleure visibilité sur la trajectoire commerciale de l’entreprise par rapport aux objectifs
Amélioration significative de la capacité des managers de produit à piloter l’activité des conseillers (volume de rendez-vous, ventes des différentes produits, traitements des tâches …)
